小微商户开展上门金融服务总结

加强“小微商户”服务   扩大市场占有份额

2020年12月，古丈农商行组织8个外拓营销小组对县城区内974户小微商户开展上门金融服务，涉及茶叶加工及销售、建材销售、农副产品加工及销售、副食品生产及销售、文化用品、电子产品销售、餐饮住宿、医药、服装等行业。同时对走访中发现中潜在客户达到222户，有存款业务需求的达到158户，需要开通网上银行的61户，手机银行的295户，需安装POS机179户，有ETC需求21户，贷款业务需求的达到176户的小微商户进行跟进，一定程度满足了小微商户的金融服务需求。

1、上门服务摸清小微商户面临的主要困难，理清工作思路

一是融资成本偏高，商户难赚钱。主要是指借款利率偏高，农商行贷款利率较其他国有商业银行利率在基准利率基础上的上浮比例要高一点。商人重利，都希望利率低些，他赚取的利润就多一些。一方面生意难做，另一方面本小利薄难赚钱。二是担保抵押缺失，商户难借款。由于大部分小微商户来自于农村和下岗职工，在农村的房屋没有产权，不能够办理担保抵押手续，一方面小微商户部分不是本地户籍，共有115户，占被调查商户的11.81%，有产权也不在本地，抵押登记比较麻烦。另一方面，本县户籍的商户有商业门面和自建房屋的有536户，占被调查商户的55%，很多商户只有一张营业执照，少部分商户连营业执照都没有办理，银行为了防范风险，这部分小微商户基本被银行拒之门外了，其次是小微商户经营缺乏持续性，少数小微商户一旦经营不善，立刻转让经营，投放的贷款形成风险的可能性加大，也影响了银行对小微商户的放贷积极性。三是金融服务缺失，商户难满意。在走访中，调查发现，少数小微商户既不存钱，也不贷款，没有与任何一家银行有金融业务往来。主要是“坐商”难进小微商户店面。长期以来银行业“嫌贫爱富”，使一部分小微商户不愿意与银行打交道。其次是柜面服务态度差，服务效率低。少数银行柜面员工高高在上，服务态度不友好，不愿搭理办理业务的客户，甚至与客户发生争吵。少数临柜人员不遵守服务行为规范，做一些与工作无关的其他事项，影响了工作效率。再次是银行产品价格不统一，没有体现公平竞争原则。例如各家银行安装POS机的价格就不一样，主要表现在扣率不一样，有些银行的POS机扣率能够封顶。还有汇款手续费价格不一样，有些行跨区转帐实行优惠。有些银行推出银行卡免除交易手续等。根据以上客户的困难，我们不断改进工作方法。

2、注重营销效果，开展个性化服务。一是优化利率市场运行机制，降低小微商户经营的财务成本。加快利率市场化进程，逐步缩小存贷款利差空间，制定符合普惠金融利率定价机制。小微商户经营的主要成本是水电费用、店面租赁费用、融资成本费用、其他税费、以及人工费用，小微商户之所以难以稳健发展，除了对市场的把握不准、经营不善外，更为重要的是风险承担力小，多数小微商户不愿借款扩大经营，一方面有的小微商户有小既安的思想作怪，另一方面主要是认为银行的贷款利率高，加重了经营成本，因此，要对不同类型的小微商户要区别对待，开发符合小微商户的信贷产品，最大程度的满足小微商户的融资需求。二是加大信用体系建设，建立小微商户信用信息共享机制。一是加强城实守信教育，在初、高等教育中开设信用教育，培育良好的信用理念，提升全民综合素质。二是建立信用信息档案，利用人民银行信用查询系统，积极培育全民良好的信用习惯。三是建立信用信息共享机制，各家银行都能够充分利用客户信息，为其融资提供更多的便利，特别是解决小微商户的担保抵押问题。三是切实转变服务作风，形成“坐商”向“行商”转变的常态化。当前，我国正鼓励“大众创新、万众创业”，转变工作作风尤其重要，一是银行工作人员要多进社区、多进门店、多深入了解小微商户实际困难，及时为小微商户排忧解难，工作做细一点、情况了解深入一点，才能培育新的经济增长点。二是银行的客户经理要经常进行走访和不定期回访，不能搞形式，也不能跟风，走访的目的是为了解决小微商户的实际困难，提供个性化特色服务。四是加大业务宣传的力度，提升客户对产品的认知能力。要加大对社会公众金融知识、信用知识的普及力度，培育公众的金融和信用意识。随着互联网金融的快速发展，电子银行业务的替代率不断提升，各银行推出了许多电子金融产品，但由于宣传金融业务知识不给力，许多客户对金融产品的认知度低，有的商户根本不会使用，例如手机银行，许多小微商户就不会使用，主要是担心自己的钱使用手机银行转帐出现风险。五是加大电子商务业务的培训，促进传统经营方式的转变。随着电子商务的快速发展，传统经营方式也将成为过去时，要加大电子商务的业务培训，提高小微商户的业务能力，特别是提高小微商户利用电子商务经营的实践能力，要积极为小微商户找寻电商平台，大力发展“电商”、“微商”，从根本上解决小微商户成本高的问题，促进小微商户的健康发展。

张远东

2021年1月1日